Как стать арт-дилером?


Влиятельный американский арт-дилер Николас Уайлдер делится секретами профессии торговца искусством.

Кустодиев Исаак Бродский

Паблик-ток популярного лос-анджелевского дилера Николаса Уайлдера на неофициальной встрече перед студентами художественных академий и другими любителями искусства. Впервые опубликовано в журнале ARTWEEK.

— Насколько важно профессиональное образование для художника?
— В первую очередь это важно для его собственной устойчивости и поддержки в профессиональной среде. Это дает возможность больше общаться с авторитетными коллегами, с профессорами художественных академий. Художник создает свои произведения в непосредственной близости к тем, кто действительно может оценить его потенциал и помочь его развить.

— Думаете ли Вы, что дилерский контракт с художником означает какие-то рамки, выходить за которые художник не может?
— Дилер не может заставить художника что-либо делать под давлением. Я могу лишь предложить подписать договор, а художник волен принять или не принять мои предложения. Но пока все, что я предлагал, шло только на пользу развитию художников и их карьере. Это если мы говорим о состоявшихся творцах. Если же художник начинающий, я полностью беру на себя ответственность за его будущее и поэтому заключаю эксклюзив на какое-то время. Позже, я разрешаю моим художникам участвовать в выставках других галерей, если они находятся за пределами Лос-Анджелеса, например, в Сан-Франциско, и не требую за это комиссии до тех пор, пока художник сам не предложит обсудить новые условия.

— Вы показываете все время одних и тех же художников или меняете?
— Терпеть не могу слово «постоянство», это звучит как загон для лошадей. Я даю возможность очень многим художникам выставляться: известные имена не нуждаются в таком обилии показов — по одной трехнедельной выставке ежегодно, но новые художники должны выставляться каждый год или не менее 18 месяцев в общей сложности.

— Как может начать свою карьеру художник, который только что окончил учиться?
— Начинающему художнику нужно просто сидеть в своей студии и работать. Технологические манипуляции с продажами искусства составляют 99% в мире бизнеса. Но если художники будут подстраиваться под рынок, рисуя то, что, как им кажется, будет продаваться – это никак не поможет продажам. Искусство продажи состоит в другом. Но самое ценное все равно начинается в мастерской.

— Что определяет профессиональность художника?
— Если художник сам себя так определил и сказал «Я – художник». И все. Я не считаю, что все художники обязаны содержать себя только за счет продажи картин. Я вообще не склонен определять хорошее это искусство или плохое, исходя из того, чем занимается художник.

— Как художнику, который работает с утра до ночи в студии и уже наработал большое количество картин, попасть в поле зрения покупателей?
— По идее, должны быть специалисты, которые хотели бы ознакомиться с его работами. Например, сейчас я открываю новые галереи, поэтому я выхожу из помещения и иду на поиски художников, и делаю это с удовольствием, а не как нудную обязанность. Когда я не знаю, куда пойти, то начинаю просматривать те слайды, что скопились в моей галерее. Некоторые художники ошибочно полагают, что я посвящаю им все свое время. Если бы это было правдой, я бы уже вылетел из бизнеса. Сегодня я просмотрел семь новых художников, при этом не выходил из студии с утра и до обеда. И это обычный мой день. Но когда я прихожу в мастерскую к художнику, мне достаточно несколько мгновений, чтобы понять все, что нужно. И когда что-то цепляет, не дает покоя, заставляет задуматься – такое интересно. Внутри уже выработался с годами, знаете, такой собственный встроенный датчик, который сразу определяет, что будет продаваться, а что нет.

Что Вы думаете относительно того, как художнику выбрать дилера?
Дилера оценивают по двум вещам: как он продает, и что он уже продал. Что дилер делает, чтобы в результате поднять цену на работы художника: договора с другими дилерами, галереями, писателями, критиками, музеями, аукционами? Чем больше продвигаешь работы художника, тем шире становится круг покупателей, растет известность, и цены идут в гору. И на этом этапе мы уже говорим о том, что ценность картины начинает создаваться усилиями дилера. Еще 10 лет назад картины Джо Гуда можно было купить по 300 долл. Теперь, если Вы найдете цену в $10000, позвоните мне, пожалуйста. На арт рынке почти все цены «сделаны».

Как это работает? Например, был Фр.Бэкон и его 10 картин за $900 хотели купить 100 чел. Потом было 10 картин по $2000 и сто человек желающих. Сколько бы цена не росла, всегда найдутся сто человек, которым это будет по карману. Другой момент: старые работы всегда будут стоить дороже новых, потому что они уже все были проданы когда-то, и их на рынке мало, а, значит, можно играть с ценой.

Френсис Бэкон. Автопортрет. 1971. 
Френсис Бэкон. Автопортрет. 1971. 

Автопортрет не только своего рода документ, сохраняющий внутренний и внешний облик художника, это, скорее,  экспериментальное изучение собственной личности. Читать далее. 

У меня сейчас есть один молодой художник со своей первой выставкой. Мы поставили цены на него от $1000 до $1600, в зависимости от размера. Художник не может сам продать свои картины по такой стоимости, и никогда не сможет продать дороже, чем я. Потому что мои накладные расходы на продажи составляют $ 10 000 в месяц. Я должен продать на $10 000 в неделю только, чтобы выйти на уровень безубыточности.
 

Какова Ваша комиссия?
Я беру 50% с продажи картины молодого художника. Когда стоимость картины повышается и переваливает $5000, соотношение становится таким: 40% дилеру, 60% художнику. С продажи известных и дорогих художников комиссия дилера составляет 25%, художника 75%.
 

Как Вы добились успеха?
Я много работал и был умным и удачливым. Удачлив именно в искусстве представлять творчество художников. Сегодня, чтобы выйти на точку безубыточности, мне нужно продавать картин на полмиллиона долларов в год. Мои личные нужды составляют $25000 в год. Иногда удается продать на полтора миллиона в год.
 

-Как Вы строите свой бизнес?
— Когда я только начинал, то был вынужден некоторое время использовать деньги от продажи картин для развития своего бизнеса и расплачиваться с художниками только после того, как возмещал все свои расходы. Теперь я имею возможность не только расплачиваться сразу после продаж, но и выкупать картины. Арт-дилер зарабатывает большую часть денег не на быстрых продажах, а на росте стоимости. Я предпочитаю купить картину сейчас, пока она не высока в цене, потом собственными усилиями поднять цену и заработать на разнице. К примеру, недавно я купил Вастерманна, потому что сейчас цены у него ниже тех, по которым он может продаваться. Через пару лет я уже не смогу себе позволить его купить. Или вот сегодня, я встречался с тремя художниками…

Вы сказали, что встречались с семью.
-Я соврал. Я встречался с тремя. Художники нервничают при встрече с дилером. Но дилер нервничает больше! Было время, когда я набирал картин и залазил в долги на 200 тыс. долларов. Дилер всегда очень сильно рискует.
 — Расскажите о своем прошлом.
— Я учился на юридическом, потом перешел на историю искусства в Стэнфорде. Планировал защитить докторскую по философии, но в то время мой руководитель умер, и пришлось на год отложить планы. Я устроился на работу в галерею, и неожиданно мне понравилось то, что я делал там.

Каковы функции дилера?
— Часть обязательной деятельности – это открытие новых имен, поиск талантливых и малоизвестных художников.
 — А как может художник попасть в Вашу галерею?
— Я стараюсь смотреть почти все портфолио, которые мне приносят. Но из 100 художников, которые присутствуют в моей галерее сейчас, только двоих я взял с улицы. Без рекомендации других художников почти нет шансов того, что к тебе серьезно отнесутся.
 — Вы прислушиваетесь только к рекомендациям своих художников?
— Не обязательно. Это могут быть и художники из других галерей.
 

— Как Вы относитесь к концептуальному искусству?
— Концептуальное искусство должно содержать магию, чтобы мне понравится. Оно не может быть просто автобиографичным. Мало ли у кого какие биографии. Моя личная эмоциональная вовлеченность – вот что важно.

Много концептуального искусства – это скучно. Идея его состоит в том, что кроме визуальных образов используются смысловые словесные конструкции, и таким способом воздействуют на зрителя. Мне не кажется, что в этом есть какое-то развитие для самого искусства.

Просто хорошие художники что-то там делают, и тогда это имеет ценность.

Джозеф Кошут (род. 1945) — основоположник и идеолог концептуализма считал, что: » искусство — это сила идеи, а не материала». Читать далее.

— Что нужно, чтобы Вы решили впервые посетить мастерскую художника?
— Ну, я должен, конечно же перед этим посмотреть достаточное количество слайдов, понять, что там вообще есть на что смотреть и этого есть в достаточном количестве. И мое время очень ограниченно для подобных визитов. Я много работаю с клиентами по всему миру, европейское время начинается в 7-30 утра и до 9-00, потом наступает промежуток, когда мне нужно пообщаться с Нью-йорком в их рабочее время. Таким образом только в 11-30 я попадаю в галерею.
 

— Какова цель приемов по случаю открытия выставки? Продажи?
— Такие приемы я провожу исключительно для художников и их друзей, и обходятся они примерно в 500 долл. Но зато в последние дни я рассчитываю продать процентов 20-30 выставленных работ. Вообще, во всей этой суеты вокруг открытий больше шумихи, чем реального бизнеса.
 

— Как Вы расширяете свой список клиентов?
— Своим постоянным присутствием в галере. Потому что клиенты приходят и покупают только, когда я там есть. Сейчас, правда, я взял очень хорошую женщину – менеджера. У нее прекрасно получается вести продажи, давать качественные советы. Художнику надо понимать, что большая часть его работ продается не с выставки, не потому что он там классно выставился. Он продается, потому что состоит в моем списке художников. Мой бизнес более широкий, чем выставочная работа.
 

— Что Вы имели в виду, когда говорили, что художник должен быть заинтересован в продажах?
— Ну, например, художник приходит ко мне и говорит: «Мне предложили выставиться в местной галерее. Но мне не очень нравится уровень тех художников, которых они представляют. Я лучше дождусь, когда Вы будете расположены со мной работать» Я отвечаю: «Зачем ждать? Если Вам предложили показаться – показывайтесь, не теряйте времени» А художник за свое: «Лучше я подожду». И тогда я говорю ему: «Ну ты и жук!» В хорошем смысле, конечно J
 

— И все-таки, как может художник склонить дилера посмотреть его работы?
— Поставьте вопрос корректнее: как он может найти для этого подходящее время? Не отрывайте дилера от его дел. Не надоедайте. Иногда можно просто проходя мимо заскочить и попасть в удачное время, а иногда можно получить приглашение, и попасть в плохое настроение. Художники часто бывают очень невнимательны к деталям и не деликатны. Однажды, уйдя из галереи, я направился к моему другу, надо было пройти всего пару кварталов пешком, и за это время шесть художников попросили меня посмотреть их работы.
 

— Что еще помогло Вам стать популярным в своей профессии?
— Почти все из того, что делает мою репутацию, как человека. Кроме этого, те конкретные результаты, которые я показываю, когда , к примеру, поднимаю стоимость работ с $10000 до $50000. Либо покупаю за $1000, а продаю через какое-то время за пятнадцать. Подобные вещи поднимают авторитет в глазах моих коллег дилеров. Также я оказываю помощь музеям, обращая их внимание на достойных художников. Теперь работы Агнес Мартинс они готовы покупать у меня за 50 тыс., тогда как раньше не платили и десяти. Они знают, что я знаю, что действительно стоит покупать.
 

— Много ли художников живет только за счет своего искусства?
— Очень мало. В мире всего пару сотен тысяч художников, зарабатывающих исключительно продажами работ. Самое трудное испытание для художника – это другой художник. Когда кто-то слышит о чужих успехах и высоких продажах, сразу возникают мысли о несправедливости, о незаслуженности и подобные обиды на мир.
 — Вы могли бы работать кем-то другим, не дилером?

 — Я не работал ни одного дня в своей жизни. И ни одного дня я не был в отпуске. Потому что все, что я делаю – это мой бизнес. Единственное время, когда я о нем не думаю – если я пьян или занимаюсь сексом. Но уже стоя под горячим душем, я снова думаю о своей работе. И очень этому рад.

-Что для Вас важнее, деньги или любовь к искусству?
— Все свои свободные деньги я трачу на искусство. Меня не привлекает торговля ради денег, именно поэтому я никогда не занимался принтами.
Вокруг арт-рынка происходит масса захватывающих вещей. Какие бы временные кризисы ему не грозили, стоимость картин всегда будет расти. Фондовые рынки шатает, рушатся корпорации, а искусство стабильно. Поэтому люди всегда будут вкладывать в него деньги. Я люблю движение в этом процессе, поэтому если понимаю, что старая работа достигла пределов своего стремительного роста, я продаю ее и покупаю на эти деньги много новых, которые принесут большие дивиденды в короткий период. Но психологически, все работы, которые когда-либо прошли через мои руки, остаются моими.

Art week August 24, 1974 Nicholas Wilder On Being A Dealer

avatar