Обстановка в мастерской
Чтобы продавать искусство эффективно, убедитесь, что каждый, кто посещает вашу мастерскую чувствует себя комфортно и расслаблено в окружении ваших работ. Будьте готовы рассказать о себе и вашей жизни, ответить на любые вопросы, чтобы у гостя сложилось впечатление, как вы работаете и какова вообще жизнь художника в мастерской. Людям нравится ощущение близости к художнику и искусству. Все-таки в галерею может попасть каждый — в мастерскую нет. Постарайтесь, чтобы у гостя осталось особо приятное впечатление от визита к вам.
Держите под рукой вашу биографию, artist statement, историю выставок, каталоги и прочие печатные материалы, которые вы можете дать покупателю на память. Если вы подпишите это лично, у него останется приятное впечатление, что вы были интересным и важным гостем для него. Вообще нет ничего лучше, чем завязать дружбу с потенциальными покупателями. Всем известно, что чаще всего коллекционеры покупают работы тех художников, кого считают своими друзьями. Не забывайте держать в мастерской чай, кофе, фрукты, сладости и т.д.
В мастерской старайтесь держать работы в порядке и не выставляйте коллекционеру все, что вы, когда-либо делали, разом. Мастерская, заваленная работами, может смутить покупателя и будет больше смахивать на блошиный рынок, нежели на галерею. Сконцентрируйтесь на нескольких работах, что вы хотели бы показать покупателю. Если гость все же настаивает на том, чтобы посмотреть все ваши работы, пригласите их зайти в следующий раз, либо начинайте выборочно показывать им некоторые работы, не торопясь, а сами смотрите на их реакцию. Если вы позволите покупателю самому беспорядочно рассматривать все ваши работы, он может быстро запутаться и в результате в голове у него останется полная «каша». Широкий выбор часто ставит покупателя в ступор, лучше выбирать из небольшого количества работ. Чтобы продавать искусство коллекционеру и впредь, он должен уходить с ощущением, что еще не все у вас увидел, и необходимо будет зайти еще.
Если люди начинают интересоваться работами определенного стиля в вашем творчестве, покажите им другие подобные работы. Если же вы показываете работы, которые вам нравятся из других направлений, вы сокращаете ваши шансы продать что-нибудь и повышаете шансы запутать и отлечь их внимание. Помните, что вкусы каждого человека индивидуальны, не навязывайте ваши личные предпочтения. Сделайте так, чтобы гость контролировал работы, которые вы демонстрируете.
Общение и разговор
Когда люди интересуются вашим искусством, отвечайте просто, избегая чтения лекций. Помните, что искусство не является их профессиональной деятельностью. Человеку должно быть интересно с вами общаться и в тоже время, ему должно казаться, что и он что-то понимает. Не обрушивайте на собеседника шквал терминов, только если он сам этого не хочет. Если вы выступаете перед группой людей, не забывайте обращать внимания на толпу и уделять внимание всем, кто заинтересован в общении с вами.
Дайте людям возможность формировать свое собственное мнение неважно от того, что вы лично думаете, о том, на что они смотрят и как они на это смотрят. Не забывайте, каждый имеет право на свое видение, и даже если человек не прав, не перебарщивайте с поправлением его. Амбруаз Воллар в своих дневниках писал, что много раз терял покупателя, когда начинал объяснять ему, что художник хотел сказать совсем не то, что подумалось покупателю. Объясняйте только то, о чем человек вас попросил и не в коем случае не спорьте с ним и не говорите так, словно показываете свое превосходство. Даже если кто-то воспринимает ваше искусство не так, как вы видите его, пусть будет так.
Если зайдет разговор про других художников, говорите о них в позитивной манере. Избегайте оценочных суждений особенно между вашими и их произведениями. Негативное отношение в целом, а также насчет какого-то конкретного художника в частности снижает ваши шансы продать работу.
Рассказывайте о ваших других покупателях. Предлагайте потенциальным покупателям посмотреть ваши работы находящиеся в собственности у других людей в их домах или офисах. Чем легче людям увидеть ваше искусство востребованным, тем больше шансов, что они его приобретут. Люди ощущают себя в долгу перед вами, когда вы оказываете им такого рода любезности.
Избегайте подчеркивания излишней значимости либо вашей личной привязанности относительно того произведения искусства, которое заинтересовало покупателя. Даже если это действительно так, не ведите себя так, словно они вырывают ваше сердце или отбирают вашего первенца. Они не покупают ваш ум, душу или сущность. Они всего лишь покупают ваше искусство, вы всегда сможете сделать еще. Конечно, хорошие работы всегда хочется оставить в семье или приберечь для знаковых выставок, в тоже время искусство создается для того, чтобы радовать людей. Иногда можно и продать хорошую работу.Будьте ненавязчивы с теми, кто собирается купить ваши работы. Давление на людей никогда не приносит хороших плодов. Порой люди нуждаются и ценят, когда им дают немного времени и свободы для принятия решения, так дайте им это.
Ценообразование
Если вы хотите продавать искусство профессионально, постарайтесь, чтобы цены были заранее прописаны в прайс-листах. Неуверенность и устное озвучивание цен могут дать покупателю повод подумать, что вы называете цены по вашей прихоти на данный момент, а разным покупателям предлагаете разные цены. Это может вызвать у них неуверенность в покупке. Убедитесь, что цены на ваши работы последовательны. Часто художники называют совершенно разные цены на казалось бы похожие работы, это сбивает покупателей с толку. Не подходите к формированию цен исходя из вашей текущей финансовой ситуации. Цены на работы должны быть стабильными и обусловленными вашей карьерой в арт-бизнесе и местом на арт-рынке. Только стабильные цены могут убедить коллекционеров о надежности инвестиций в ваше искусство.
Относитесь с пониманием к покупателям со скромными бюджетами. Старайтесь, чтобы у вас было много работ по разным ценам для разных бюджетов. Ваша цель, чтобы как можно больше ваших работ радовали покупателей. Чем больше работ было куплено у вас коллекционерами, тем больше их у вас купят в дальнейшем.
Если какие-то работы вы не продаете, то лучше спрячьте их от покупателей, либо если это уже продано помечайте. Покупателей может расстроить, если им вдруг понравится та или иная работа, а она не продается, либо уже продана кому-то другому.
Если вы выставляетесь на арт-ярмарке или общей выставке постарайтесь, чтобы цены на ваши работы были чуть ниже, чем аналогичные работы схожих с вами по уровню художников, представленных на той же выставке. Обычно коллекционеры и без того отправляясь на мероприятие представляют себе примерные цены. Если они столкнутся с необходимостью выбора между вашей работой и работой другого художника, они скорее отдадут предпочтение вам.
Не путайте цены на ваши работы с вашей оценкой как художника. Не думайте, что чем более дорого вы продадите вашу работу, тем вы более хороший художник. Даже если вам удалось продать работу дороже, например, с аукциона, вы по-прежнему тот же художник и продали все ту же работу. Более того, завышенные цены могут сыграть вам плохую шутку, вы ведь не сможете продавать искусство по завышенным ценам бесконечно. Тогда у покупателя сложится впечатление, что ваши работы стали менее надежными для инвестиций. Продавать искусство дорого оправданно, если это результат вашей работы в арт-бзинесе: выставок, каталогов, сотрудничества с галереями, музеями. Они должны развиваться постепенно, а не скакать.
Помните, коллекционеры любят покупать работы напрямую у художников, чтобы не платить комиссию галеристу. Поэтому старайтесь, чтобы цены на ваши работы были такими же как и всегда в мастерской, и даже может быть чуть ниже на общих выставках. Не взвинчивайте цены спонтанно, не заставляйте покупателей «вздрагивать», ошарашивая их неожиданно высокими ценами.
Будьте гибкими, если коллекционер в вежливой и учтивой манере просит возможность понижения цены. Будьте готовы дать ему 10-20 процентную скидку. Ведь лучше продать работу и превратить случайного покупателя в вашего постоянного клиента. Тем не менее, вы не обязаны продавать свое искусство, если этого требуют грубо, оскорбительно и хотят купить за бесценок.
Сервис
Разрешайте сомневающимся покупателям взять работы домой, подумать, а также отдавать не всю сумму разом – в этом нет ничего такого.
Помните, что принятие решение касательно того, какое искусство купить не так легко для людей и они всегда оценят, что вы предоставили им возможность побыть с вашей работой наедине, присмотреться к ней в домашней обстановке, привыкнуть к ней и решить действительно ли она им подходит.
Предлагайте доставить ваше искусство до дома покупателя, если они по каким-либо причинам не могут сделать это самостоятельно (предполагая разумные расстояния от вашей мастерской до их дома).
Разрешайте покупателям платить вам не всю сумму сразу. Так же нет ничего такого в том, чтобы отдавать работы бартером в обмен на что-либо. Но, будьте четкими и твердыми в том, что касается выплат. Если вам не выплатили всю сумму сразу лучше оговорить и желательно в письменном виде, когда и как вам отдадут оставшуюся сумму.
Будьте готовы предоставить покупателю письменные бумаги, документацию объясняющие, кто вы и что за картину продали. Коллекционеры ценят это, так как чем больше информации о факте продажи и истории картины они от вас получат, тем более выгодным в дальнейшем будет провенанс картины. И если галереи могут дать такую информацию лишь вторично, то вы – из первых рук.
